5 réponses au client qui dit « C’est trop cher »

BoOUum ! LA phrase que l’on ne veut pas entendre, mais qui n’a jamais entendu cela dans sa carrière d’indépendant ?

Réponse : PERSONNE ! (à moins qu’il n’ait jamais rien vendu…)

La première chose à faire est de ne pas le prendre personnellement ! Vous n’êtes pas visé et votre travail n’est pas remis en cause, il y a seulement une inadéquation prix/qualité/délais.

Entre nous (mais ne le répétez pas), c’est souvent le client qui ne connaît pas les prix du marché ou qui veut simplement baisser ses coûts…

Votre objectif est maintenant de deviner pourquoi ce tarif est perçu comme trop élevé pour le client, et ce avant même de redéfinir votre proposition en modifiant le prix et indirectement la qualité et les délais. L’important est de creuser impérativement pour découvrir ce qui se cache derrière. Cette objection est liée soit au fait que le budget du client est inférieur au prix proposé, soit au fait que le client n’est pas prêt à payer ce prix, parce qu’il n’en perçoit pas la valeur. Puis on argumente à nouveau sur les bénéfices du service pour le client et son entreprise. L’objectif est d’augmenter la valeur perçue par le client.

La perception qualité/prix/délais ne sera jamais la même d’un client à un autre. Certains acceptent sans négocier, car ils connaissent la valeur du travail demandé, d’autres iront chercher moins cher ailleurs…

Je vous propose donc 5 exemples de réponses pour répondre à cette objection :

1. « OUI, MAIS PAR RAPPORT À QUI/QUOI ? »

Dans le domaine de la traduction, rappelez-vous que très souvent vos prospects vont demander des devis à des dizaines de Freelance pour finalement choisir celui qui lui coûtera le moins cher ou celui qui saura, selon lui, lui présenter le meilleur rapport qualité/prix/délais.

Alors, comment expliquer qu’un concurrent, un amateur, un confrère est deux fois moins cher que vous ?

Expliquez-lui simplement (avec un argumentaire construit préalablement) pourquoi vos tarifs sont plus élevés et s’il ne comprend pas et au final préfère ne pas travailler avec vous, c’est la vie.

2. PASSER À AUTRE CHOSE IGNORER L’OBJECTION

Ignorer l’objection est une des solutions les moins évidentes : je suis trop chère : « D’accord ». Ce n’est pas très diplomate et il faut être très sûr de soi. Vous connaissez votre valeur et vous n’avez pas de temps à perdre pour défendre votre tarif qui est justifié.

Cette solution peut néanmoins être intéressante en tout début de négociation lorsqu’un client s’attache plus à un tarif qu’à la proposition de valeur (délais et qualité).

3. « VOUS AVEZ VRAIMENT BESOIN DE MOI ? »

Je pense qu’il n’y a rien de plus crispant que ce client qui après plusieurs échanges et un devis va dire que c’est trop cher.  On explique alors ce qu’il y a derrière ce tarif et il répond que finalement il va attendre ou qu’il va s’en passer ou qu’il n’est encore qu’à un stade de réflexion…

Sauf rares exceptions, ce client indécis fait perdre du temps en échanges et devis. Cette réponse permet de clarifier les relations.

4. « QUEL EST VOTRE BUDGET ? »

Peut-être ma réponse préférée qui permet d’inverser la relation : si mon client m’explique qu’il a un budget de 600 €, je peux lui présenter ce qui est réalisable tout en respectant ce budget.

Cette réponse/question a un triple intérêt :

  • Les attentes du client sont claires
  • Mon taux horaire est respecté
  • Je sais si mon client est sérieux (« nous avons un budget de 3 centimes par mots » HAhaha –> mon rire jaune)

5.LES TONTONS FLINGUEURS

Peut-être la réponse la plus originale, mais surtout la meilleure citation sur le sujet !

Bien sûr, il arrive aussi qu’un projet soit tellement intéressant que je m’adapte au budget de mon client potentiel pour travailler avec lui, mais en gardant toujours à l’esprit mon taux horaire et en ne descendant jamais en dessous d’un certain niveau que je me suis préalablement fixé.

Trois choses à retenir :

  • Ne pas s’accrocher inutilement à un client qui n’en vaut pas la peine et surtout qui ne reconnaît pas votre travail.
  • N’oubliez pas de bien préparer votre proposition de valeur et qu’au-delà du prix, il est impératif de présenter clairement vos délais et vos niveaux de qualité.
  • Pour aller plus loin, j’ai repéré deux formations à distance (pour ceux qui n’ont pas le temps de se déplacer et d’arrêter leur activité plusieurs jours)

Mais il doit certainement en exister d’autres, je vous laisse chercher…

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